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住まいづくりコンシェルジェ 若本修治このサイトをリニュアルするときに、Web制作のプロデューサーから様々な質問を受けました。 当サービスに対する疑問だけでなく「なぜこのサービスを始めたのか?」
「どういう考え方で運営しているのか?」を知りたかったようです。

このコーナーではWebプロデューサーから受けた質問のなかで、このサービスに関連する3つの質問とその答えをご紹介します。経歴だけでなく、このサービスを運営している考えを少しでもご理解いただければ幸いです。

住まいづくりコンシェルジェ 若本修治

コンシェルジェのプロフィールは、分かりやすく「自分史」にまとめました。
ご興味のある方は、自分史のPDFをこちらでダウンロードして下さい。
 
注)PDFは、パスワードを設定しています。お手数ですが「パスワード希望」というメールをお送り下さい。

メルマガ筆者としての若本の詳細経歴はこちらに公開しています。
また交流サイトの「フェイスブック」でも日頃の気づきや活動を発信しています。
ご興味のある方は、私の個人アカウント(http://www.facebook.com/shuji.wakamoto)をフォロー下さい。

1)そういえば、若本さんは最初の打合せの時に、
   「ご予算は?」と聞かないということでした。どうしてですか?

以下の3つの理由からです。

  1. 不安の解消に予算や勤務先情報は必要ないから

  2. 予算を聞かないことでコストダウンが可能になるから

  3. 予算よりももっと大切なことがあるから

ハウスメーカーや工務店など『住宅建設を請負う』会社は、お客さまの予算によって建物の規模やグレードがほぼ決まります。予算の上限ギリギリの見積の中で、出来るだけ施主の要望を満たそうとするのです。
例えば「予算2千万円」だったら、「1980万円で、総ヒノキ4寸角のオール電化住宅」とか、「予算3千万円」だったら、「3120万円で、高気密高断熱、重量鉄骨の家!」といった具合です。
たとえ同規模の住宅で2600万円で建てていても、決して2600万円の提案はしません。

これは、公共工事で言えば「落札率が限りなく100%に近い『談合』の状態」です。

当初に計上した予算を消化することが目的だった役所でさえ、今では公共工事で「予算を使い切ってしまう」ことは一般市民の理解を得られません。

事前に予算を伝えず「競争原理」を導入した「公平な入札制度」を導入することで、平均落札率が10%以上改善しているのです。つまり発注者側にとって、予算を知られないことで、平均1割程度は建設コストを下げることが可能だということです。

またこのサイトに訪問される方は、すでに展示場や雑誌、ネットなどで情報収集をして、営業マンからプランや見積の提示を受けた方もたくさんいらっしゃいます。それでもネットでさらに情報を調べるのは『不安が解消されない』ことや『解決したい課題がある』からです。

私たちは、家づくりにおける不安やリスクを解消するために存在し、何が不安なのか分からない人たちの相談にも応じます。不安をお聞きするのに「建築予算」や「勤務先情報」は必要ないのです。

家づくりをスタートした最初の打合せで、お客さまが初めにプロに伝えるべき重要なポイントは、「予算ではない」と私は考えています。まず最初に「家族がどのような暮らしを希望しているのか」を伝え、そして「その実現のためにプロとしてどのような提案が出来るのか?」をヒアリングすることです。

弊社は「定額制のサービス」なので、お客さまの予算には強い関心がありません。設計事務所や施工会社、ハウスメーカーのように、お客様の建築予算によって契約金額が変わる仕事ではないからです。予算が十分ある方も、そうでない方も、一様にプロとしての助言とサポートをさせていただきます。

私共の最大の関心事は「お客さまが将来にわたって快適な暮らしができる」ための家づくりのサポートです。

2)お客様の家にはお邪魔しないとお聞きしましたが、それはどうしてですか?

以下の3つの理由からです。

  1. 新築を建てるのに、自宅まで伺う必然性がないから

  2. どの業界でも、「本物の専門家」や「優秀な技術者」は訪問営業しないから

  3. 訪問ロスだけでなく、ボツになる作業のロスも最終的に消費者が負担せざるを得ないから

私たちの仕事は「住宅の営業」ではありません。
家づくり全体のコンサルティングを行なう専門家です。

本当にプロを自認する専門家や技術者が、断られるロスを承知で自宅まで訪問営業するでしょうか?
技術力や専門知識を持たない「営業職」が、プロに引き合わせるまでの『つなぎ役』として、そのロスを担っているのです。

自宅に伺わなければ専門家として助言できないのは、リフォームや建替えのケースです。
それ以外で新たに土地を購入し、現住所以外の場所で家を建てる場合には、自宅に伺う理由がありません。住宅営業が自宅まで伺うのは「逃げるところがほかにない」からです。よほど嫌われない限り、必ずいつかは会うことが出来るのです。

宅建業法でも、お客さまが自ら自宅に呼んだケースを除いて、「自宅での不動産購入の申込み」は、クーリングオフの対象となっています。つまり「冷静な判断が出来ない状況」と言えるのです。お客さまの望まない、訪問販売のような手法で「家づくりを売り込む」これまでの住宅業界の営業手法が異常だったのです。

自宅まで訪問して、プランや見積を提示するまでの手間は、1度や2度では終わりません。
営業マンの訪問の裏では、プランの作成や提案書・見積書の作成する手間が掛かっており、しかも他社との競合で、採用される確率は決して高くありません。契約まで至らなければ、その手間と営業マンの訪問時間、交通費などがすべて「水の泡」です。

たとえば当月1件の契約の裏には、5件の商談中の案件があります。5件の具体的な商談にいたるには、20件程度の重要顧客リストやプラン提案が必要です。20件の顧客リストを入手するのに・・・(汗)
10名の営業マンを抱えていたとしたら、どれほどの無駄な労力を払っているでしょう。

このようなことが毎月毎月繰り返され、深夜まで仕事をしているのが住宅の営業マンなのです。しかも、今では毎月1棟受注できる営業はあまりいません。そしてそれに振り回されプランをつくる設計者もいるのです。

住宅会社のこのような"ロス"を最終的に誰が負担するのか、ちょっと考えれば分かるはずです。
住宅展示場の運営費や広告宣伝費だけではないのです。そのようなロスを最小限にすることで、定額のサービスと競争原理の導入が可能になりました。
もちろん、必要があればご自宅までお伺いいたします。

3)この仕事より、工務店等の経営コンサルタントの方が儲かるのに、
   どうしてその仕事をしないのですか?

おもに4つの理由からです

  1. 経営コンサルタントという職業に魅力を感じていないから

  2. 人を指導する以前に、自分で実践してみたいから

  3. 「報酬」よりも「仕事の価値」を求めているから

  4. 自分の経験やスキルがこの仕事に最適で、他者では容易に真似が出来ないから

サラリーマン時代は、住宅系フランチャイズの本部や経営コンサルタントの会社に所属していました。
私自身も「中小企業診断士」という経営コンサルタントの資格を取り、税理士や公認会計士、社会保険労務士など、数多くの経営コンサルタントに会ってきました。しかし、自らの提案を実践できる知識と実力をそなえたコンサルタントはほんの一握り、多くは机上の空論で、求める成果に関わらず報酬を得ていたのです。

もし、あなたの会社に経営コンサルタントがやってきて、「成果報酬型人事制度」といった提案を行なっていたら、あなたは不思議に思いませんか?しかも、コンサルの成果に関わらず、サラリーマンの時給では想像つかないような報酬を得ていたとしたら・・・

「あなたは成果報酬ではないの・・・?」

私はそんな「自己矛盾」の多い職業よりも、「起業家」として、自らの力を試すビジネスに取り組んでみたいと思っていました。

私がサラリーマン時代に経営コンサルタントの資格を取得したのは、自ら事業を立ち上げたときに経営の基礎知識やマーケティングの知識が必要だと感じたからです。コンサルタントとして他人を指導することよりも、自ら新しい事業やサービスを生み出すことに魅力を感じていたのです。

本当に魅力的な仕事に出会ったとき、「成長が期待され」しかも「ユーザーの支持」が得られるという明確なイメージが湧いたビジネスを横において、他人を指導している余裕はありません。
新しいサービスなので、自らが実践ししっかりとしたビジネスモデルを構築していく必要があります。
そして、そんなビジネスプランに共感する人が現れたときこそ、そのノウハウを広めるために、コンサルタントとしての経験が生きてくるのだろうと思います。

私自身が自分の経験や人脈を「棚卸し」して、この仕事が天職に思えたから取組んでいます。
自己矛盾することなく、工務店も施主も「WIN-WIN」の関係で取組める仕事です。


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